工務店・住宅リフォーム会社向けWEB集客/経営コンサルティングサービス@神奈川県藤沢市

工務店・リフォーム会社の集客~最新版5つの手法と14のアイデア

2014.06.17

Two Construction Workers Working on Roof of Half Constructed House

工務店、住宅リフォーム会社など、ローカルビジネスにおける集客のためのアイデアをまとめてみました!

手法その1.コンテンツマーケティングでブランドを構築する

コンテンツマーケティングとは、自社を理解してもらうために作成するコンテンツを通してユーザーの信頼を獲得し、良質な集客を実現するためのマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングとは、いわば社内最高の接客技術をウェブ上に再現するような試みで、サイトを訪れる膨大な数のユーザーに対して、社長自らが、もしくは社内のトップセールスマンが同時に対応するかのようなイメージで行います。

事例集を公開する

事例を公開することほど、まだ見ぬお客さんにあなたの会社のことを理解してもらえるコンテンツはありません。
一つ一つ事例コンテンツは、真似をすることが不可能な、まさにオンリーワンなキラーコンテンツと言えます。

写真を並べるだけではなく、使った資材の名称や工事法など含めた詳しい解説文を加え、ユーザーがブックマークしたくなるようなコンテンツにしたいです。

商品紹介を工夫する

商品名で検索するとたくさんのページが現れますが、ブランディングと呼べる商品紹介の仕方になっているページはあまり多くありません。
カタログのような文章ではなく、自分のアングルで写真を撮り、自分の言葉で紹介したいです。

お客様の感想をもらう

お客様の感想は、中小企業のブランディングには欠かせないコンテンツです。
お客様と自社との関係がそのままコンテンツに表現されていればとても効果があります。
ただのお礼の文章ではない魅力的なコメントを引き出したいです。

新しいユーザーへその感想によってどういうイメージを伝えたいのか?ということがポイントです。
それに合わせて、感想をいただくための用紙に質問を用意します。

お客様を取材させてもらう

お客様の感想とは別に、取材記事をコンテンツにするのもおすすめです。
自社を象徴するような事例なら、コストをかけて、雑誌記事にもなり得るクオリティのコンテンツを目指したいです。
これは無理に自分ではやらずに、ライターやカメラマンなど外部のプロの力を借りて作ると良いと思います。

現場日記を公開する

ブログを書く目的は、ただ定期的に更新するためではありません。
これも立派なブランディング戦略の一つです。
お客さんにどういうことを伝えたいのか?ということをまず明確にしたいです。
「安心」を伝えるための現場日記、「信頼」を伝えるためのトラブル解決日記、「人柄」を伝えるための趣味の話など、記事をパターン化してから書き始めると良いと思います。

また現場日記では、先ほどの「事例」をくだけたスタイルで紹介するのも有効です。
工夫した点や裏話など、公式の事例とは違った角度で解説すると、お客さんは身近に感じてくれると思います。

コラムを書く

コラムは、自分の知識をユーザーとシェアするだけでなく、自社や自分の考え方を伝えるのに適したコンテンツです。
どういうポリシーを持っているのか?
どういうことを研究しているのか?
こう考えるに至った過去の経緯はどんなものか?
など、普通の広告では伝わりにくい「想い」のようなものを伝えることができます。

商談をコンテンツに

毎日自分が商談しているのを客観的に観察すると、自分の商談パターンは大体いつも同じであることに気が付くと思います。
また、お客さんのタイプも無限ではなく、大まかにカテゴリー分けができると思います。
これを全部書き出してみれば、それはとても魅力的なコンテンツの材料になり得ます。

極端な話、そうやって作るコンテンツを読んでから来店してもらえれば、商談する必要はなくなるかもしれません。
実際、コンテンツマーケティングを通してきてくれたお客さんは買うものがすでに決まっていて、買う決意もすでにできていた、というのは珍しいことではありません。

過去に遡ってコンテンツになる材料を探す

過去に輝かしい歴史があるのに、それをしまっておくのはもったいないことです。
コンテンツになるものはないか?一度振り返ってみましょう。
何かの賞を受賞したことはありませんか?
有名人のお宅を施工したことはありませんか?
いつも口コミでお客さんを紹介してくれるあのお客さんに「うちの良さを教えてください」とインタビューしたことはありますか?
過去のお客さんをメンテナンスで回って取材することはできませんか?
などなど、アイデアはたくさん出てくると思います。

手法その2.コンテンツSEOで大量の良質なアクセスを集める

上記のようなブランド構築のためのコンテンツマーケティングの記事は、ときにSNSでシェアされるように内容にならないこともあります。(もちろんお客様取材コンテンツのようにシェアされやすいものもありますが)
一方コンテンツSEOは、コンテンツマーケティングの一種ではありますが、SEO対策に特化することがその特徴です。

コンテンツSEOとは、コンテンツがSNSでシェアされることによって、検索上位表示を実現するためのSEO対策の手法です。
もしコンテンツSEOが成功すれば、コストをかけずに大量のアクセスを得ることが可能になります。

コンテンツSEOの大まかな3つのステップ

コンテンツSEOを大まかな手順を説明すると下記のようになります。

  1. 上位表示したいキーワードを定める
  2. そのキーワードを使ってSNSでシェアされる良質なコンテンツを生み出す
  3. 最初はSNSでのシェアを加速させるために広告も使う

>> コンテンツSEOとは?

コンテンツSEOのためのコンテンツとは?

SNSでシェアされるような良質なコンテンツはどうやって生み出したらいいのか?
コンテンツSEOのポイントは、「人の役に立つ」コンテンツを作るということです。
SNSでシェアされることだけに焦点を定めます。
そのために、「友達に知らせたい(シェアしたい)」「後でまたじっくりと何度も読みたい(ブックマーク)」など、ユーザーのニーズを満たす必要があります。
お役立ちコラムや、特徴別にまとめた事例集などは有効です。

>> 初めてのコンテンツSEO~記事作成の手順

手法その3.PPC広告~2つの使い方

従来の使い方

従来のPPC広告は、LP(ランディングページ)と組み合わせて使いました。
この手法におけるターゲットは、「いますぐ」サービスを探しているユーザーです。
競争が激しくて広告費がかかりすぎるのが難点ですが、すぐに契約に結び付くような集客が期待できます。
次に紹介する効率の良い「新しい使い方」へシフトしていくために、今後は控えめにしていきたい項目です。

新しい使い方

従来の使い方のマイナス点は、将来性がないことです。
従来はクリックしてもらってLPを見てもらっても、それでだめならそのクリックは無駄になっていました。
だからいつもコンバージョン率という数字を追いかけ、LPのキャッチコピーはどんどん過激になっていってしまいました。

新しい使い方では、PPC広告はコンテンツSEOと組み合わせて使います。
PPC広告によって直接の成果を狙うのではなく、代わりにコンテンツを宣伝しようという考え方です。
一見回り道のように思えるかもしれません。
でも、もしそのコンテンツがSNSでシェアされれば、そのコンテンツは検索で上位表示されることにつながります。
すると、あるときからPPC広告が不要になるほどのアクセスを得ることができるようになり、それは長期に渡って続きます。
コンテンツSEO用に作った記事への初期アクセスを集めるのが、PPC広告の新しい役割です。

手法その4.紙媒体広告、DMの使い方

コンテンツマーケティングへの入り口として使う

紙媒体広告やダイレクトメールは、従来の使い方のほかにコンテンツマーケティングと組み合わせる、という使い方があります。

コンテンツマーケティングが軌道に乗っても、新聞や雑誌などもまだまだ重要なメディアです。
インターネットでうまく検索できないユーザーが多い分野というケースもあるかもしれません。
住宅リフォームなどはそんな分野かもしれません。

コンテンツマーケティングはメリットは広告スペースが最少で済むことです。
DMであれば、コストの安いハガキで十分かもしれません。
以前のように言いたいことすべてを紙面上で説明する必要はありません。
ウェブサイトへ行きたくなるキャッチコピーだけを掲載するのです。
言いたいことは新聞すべてがうまってしまうほどの量とクオリティですでにウェブ上にあるわけなので「あとは入り口を増やすだけ」、という考え方です。

そしてその削減した予算で、さらに数多くの媒体でウェブサイトへの入り口を増やします。
ポイントは、「商談をWEBコンテンツに任せ、入り口を増やすだけ」という感覚で取り組むことです。

手法その5.営業活動とコンテンツマーケティングを組み合わせる

個別LP(ランディングページ)を作成する

営業活動も、センスやがんばりだけが頼りだった時代は終わりました。
ここでも商談はホームページに任せることが可能です。
現代において、営業マンが早口でまくしたてるウリコミに、耳を傾けてくれる暇な人はそうはいません。
また、耳を傾けてくれるような暇な人が買ってくれることも、まずありません。笑

新しい営業活動では、コンテンツを読みたくなるキャッチコピーを記した名刺を渡すだけです。(笑顔で直接渡す意味はあると思います。)
キャッチコピーはたとえば「事例1000件をホームページで公開中!」といった感じです。
その際に名刺に記すURLは、営業スタッフが自分の商談パターンを形にした自分専用のLP(ランディングページ)なら面白いと思います。
流れは下記のようなのイメージです。

  1. キャッチコピーの入ったカードを笑顔でお渡しする
  2. 自分が語っているかのように作ったLPを読んでもらう
  3. LPからサイト全体のコンテンツへ誘導し、コンテンツマーケティングに商談のクロージングを任せる

ポイントは「これを読んでももらってだめならあきらめよう!」というレベルへのコンテンツの作りこみです。
私のインテリアのウェブサイトはそういうサイトだったので、100社を超える建築会社と提携するのにとても役に立ちました。

コンテンツとツールの組み合わせ例

ツールの種類とそこで公開するコンテンツの種類を整理してみます。

ワードプレスで作る公式ウェブサイト

  • 公式事例集
  • 公式商品紹介
  • お客様感想
  • お客様取材記事
  • サービス提供の流れや価格の根拠などの商談コンテンツ

ワードプレスで作るブログ

  • 現場日記
  • コンテンツマーケティングコラム
  • コンテンツSEOコラム
  • くだけた事例紹介や商品紹介

SNS(Facebook、Twitterなど)

  • ウェブサイト、ブログ更新情報
  • つぶやき的日記

 

集客の手法にもっといいアイデアもまだあるよ!という方は、ぜひFBメッセージなどを通して教えてください!(コメント機能がオフですみません…)

 

 

photo credit: myfuture.com via photopin cc

関連記事

アーカイブ