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「やる気」よりも「ホームページ構築」に投資するべき理由

2013.10.03

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やる気なんて自家発電して当然だと思っていた

私はインテリア時代、建築会社に営業に通っていました。その建築会社の顧客からインテリアの注文をもらい、その会社にバックマージンを払う、というアイデアでの営業活動でした。建築会社にしてもらうことは顧客に私たちを紹介してもらうことだけなのに、毎月末に多額のバックマージンが私から「自発的に」振り込まれてくることが、とても喜ばれていました。

その仕事は私も自分の会社のためにやっていたことなのでやる気があるのは当たり前でしたが、そんな私のやる気は社長のみなさんから高く評価されました。社長のみなさんにとっては、何も言わなくても自動的に利益をもたらしてくれる、珍しい人間だったと思います。実際、社長である私がヘッドハンティングを受けたことが何度もありました。

でも一つ問題がありました。私はそのやり方を仕組み化することができなかったのです。そのころ私は自分と同じことができる人材を育てようと、社内のモチベーションアップに毎日奔走していました。たくさんの経営本を読んだり、1人10万円もするモチベーションアップセミナーをみんなで受けたりしましたが、それはどこか雲をつかむような努力に感じていました。その日々は私にとっては忍耐修行のようでした。

当時の私は若かったこともあって、なぜ人がやる気をキープできないのかが理解できませんでした。お金をもらうのだからやる気は自家発電して当たり前だろう、くらいに考えていた覚えがあります。

社長本人のやる気を仕組みに落とし込む

そんなマネージメント下手だった私ですが、ある日素晴らしいアイデアを思いつきました。それは、「ホームページ自体が私自身のやる気の表現のような存在になれないか?」というアイデアでした。

ホームページ自体が人格を持つと考えて、まるで私自身が最大のホスピタリティで応対しているようなホームページは作れないか?ホームページを見ただけで、もう私に会ったことがあるような感覚は与えられないか?もっと言えば、私の分身のようなホームページは作れないか?

そうやって考えるほどに「これはいける!」と思いました。私は早速作業に取り掛かりました。実際は長い道のりでしたが、ここでは話を短くします。私は、お客さんが知りたいであろうことや心配事を考えつくして、それに対応するコンテンツを作りました。そのころまでに受注件数は累計1万件を超えていたし、だから商談のパターンもほぼ出尽くしていたので、その蓄積された実績や商談ノウハウをすべてをコンテンツにしようと考えました。

そうやって構築されたサイトは「誰も持っていない武器」のような存在になりました。「モチベーションアップよりもホームページ育成」そう割り切ってから、私の経営はそれまでの苦労が嘘のように楽になっていきました。

なぜか社内のモチベーション問題が解決した

そして皮肉なことに「嬉しいこと」が起こりました。なんと社内のモチベーション問題が解決したのです。それまでモチベーションを上げようとがんばっていたときにはマネージメントはうまくいかなかったのに、このサイトができあがってからはなぜか皆やる気が出たのです。

そうなった理由は意外にシンプルなものでした。作り込まれたホームページを読んでから来てくれたお客さんは「契約率が高かった」のです。値切られることもほとんどなくなり、メンバーの仕事は格段に楽に、そして楽しくなったのでした。「自分の経験や思いをコンテンツにすれば、自分自身にメリットがあるんだ」社内にこんな考え方が育ち始めました。

その結果、ホームページはさらに進化していくという好循環に入り始め、それまでは私一色だったホームページが、会社全体のカラーになっていきました。驚いたのは、お客さんの多くは買うものの品番から社内のだれに注文するかまで、すでに決めていたことでした。インテリアコーディネートという仕事は、商品の組み合わせが無限かのようにあるので、商談が長いというのが業界の常識でした。でも、この新しいやり方では、数十万円の商談が短時間の間に面白いように決まっていきました。それまでは、ドアを恐る恐る開ける疑心暗鬼なお客さんの信用を得るのに、ざっと3回の面談が必要だったわけですが、それが大げさではなくゼロ回になったのです。お客さんがドアを開けるとき、注文の意志がすでに固まっていたのです。

この仕組みはすごい!お客さんもメンバーも全員がハッピーじゃないか!と思いました。ちなみに一番ハッピーだったのは、営業に喝をいれるために鬼の朝礼をする必要がなくなった私かもしれません。自分でやっておいて言うのもなんですが、私はその朝礼が、朝から気分が悪くなるので大嫌いでした。

限りある資金…どこに投資しますか?

現代において、投資先としての「やる気」は、すこし頼りなさすぎるように感じます。ある知り合いのIT企業社長は、「やる気とはお墓参りの線香みたいだ」と愚痴っていました。(火が付いたと思ったら、やっぱり付いていなかった、というような意味だと思います。)

ホームページに社長自身の分身のような力を持たせることは、やる気に投資をするよりも、もっと確実に集客を実現してくれます。

「集客システムを共有する」

これからの雇用関係は、こんな風にドライでもいいような気がします。社長は自分が投資をして作った集客システムを供給し、優秀な人がそこに活躍の場を求めて集まる。そんなシステムの核となるホームページを育てることは、投資として賢明な選択だと私は思います。

若いころはやる気という幻を追った私も、40歳になるまでの間に自分自身の気力がなくなるような体験もしました。そんなことは自分に限っては起こりえないと思っていたので、とても驚いたし、なによりショックでした。そういう体験をしてから、そういうことは誰にでも起こり得るんだということが理解できるようになりました。いい意味での「あきらめ」のおかげで仕事にも気を楽に取り組めるようになったし、他人への厳しさも減ったように思います。

そんなわけで、モチベーションがらみで行き詰っている人は、ぜひこんな仕組み作りにチャレンジしてもらいたいです。他人のやる気にも自分のやる気にも依存しなくて済む仕組みです。それは心穏やかな経営を実現してくれ、関わるみんなをハッピーにしてくれると思います。

 

 

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